В то время как Ferrari отмечает 70-ю годовщину «скачущей лошади», OffWhiteBlog был одним из избранных средств массовой информации, приглашенных в корпоративную штаб-квартиру Ferrari Singapore, чтобы поговорить с Дитером Кнехтелем, генеральным директором Ferrari Far East Hub, чтобы обсудить проблемы роста роскошного бизнеса на мягких мировых рынках. , обслуживая богатых и общее направление лидера мирового рынка спортивных автомобилей высокой производительности.

Интервью с Дитером Кнехтелем, генеральным директором Ferrari Far East Hub

70-летний юбилей Ferrari стал проектом, созданным специально для Ferrari на прошлогоднем автосалоне, где дизайнеры Centro Stile сделали современный поворот в стилистических особенностях и элементах, которые отличают 70 самых красивых Ferrari в истории и, таким образом, создали 70 уникальный «дизайн». Всего было предложено 350 автомобилей, то есть 70 различных ливрей х 5 моделей; каждый создал только один раз для каждого автомобиля в текущем диапазоне, смешать прошлое с будущим.

Экстерьер в Rosso Ferrari 53, темно-сплошного красного цвета, вдохновленный первым в истории Ferrari. Номер «56» на двери. Ливрея вокруг решетки радиатора.

125 S был первым официальным гоночным спортивным автомобилем, построенным Энцо Феррари и его командой в 1947 году. Он дебютировал 11 мая на гоночной трассе в Пьяченце. Благодаря смелому красному корпусу и элегантному силуэту эта модель стала настоящей иконой.

По словам Кнехтеля, его коллеги скептически относились к тому, что они могут найти покупателей для покупки этих автомобилей, но в итоге автомобили были распроданы летом 2016 года, с конца июня до середины августа. Таков рвение спортивных автомобилей Ferrari, что OffWhiteBlog очень хотел узнать, как Prancing Pony мало подвержен влиянию замедления в отличие от остальной индустрии роскоши.

Джонатан Хо для OffWhiteBlog: всегда интересно поговорить с руководителями C-suite, когда рынки немного неуверенны, почти у каждого есть уникальный взгляд на ситуацию.

Дитер Кнехтель, генеральный директор Ferrari Far East Hub: Мы немного отличаемся тем, что Ferrari может работать практически в любых экономических условиях. Основываясь на некоторых маркетинговых исследованиях, которые планируются до 2025 года, я могу сказать вам, что число богатых людей все еще растет.

Люди говорят, что экономика Сингапура стабильна и замедляется, а рост ВВП колеблется около 1,9%, но это нормально для развитой экономики. Тем не менее, число состоятельных людей будет продолжать расти в течение следующих 10 лет, и это развитие не остановится. Вот где мы видим потенциал.

Экстерьер в Россо Муджелло. Тонкая серебряная линия на дне окон и лобового стекла. Хромированные решетки и полированные диски.

Кабриолет 212 Inter Vignale (1951) восхищает своей красотой и изяществом. Действительно, он получил второе место в классе Ferrari Grand Touring в Пеббл-Бич в 2014 году.

Как насчет контекста с остальной частью Восточной Азии?

Мы видим это растущее изобилие в АСЕАН, но на самом деле мы видим это везде, даже в Японии и Австралии. У Филиппин и Вьетнама сильные позиции, в Таиланде сейчас все мягче, но Ferrari зависит не от роста ВВП как такового, а от потенциального размера сегмента. Например, в Таиланде у нас есть 340% налог на роскошь, но это рынок, на котором мы продаем большинство автомобилей в Асеане, поэтому мы не зависим от ВВП или налоговых факторов, а на самом деле от того, как мы работаем с нашими партнерами и дистрибьюторами, и насколько прочными являются процессы реализовано, как они представляют бренд, который оказывает большее влияние, чем окружающая среда, потому что наши продукты очень привлекательны.

В том, что мы делаем, есть последовательность и есть смысл всегда оставаться верными, и клиенты могут это видеть. С точки зрения продукта у нас есть все, что нам нужно, и теперь все зависит от того, как мы работаем. Ключевым моментом является то, что есть много потенциальных клиентов; и некоторые состоятельные люди никогда не задумывались, зачем им нужен спортивный автомобиль, и мы должны развивать это желание. Это желание обычно культивируется с динамическим представлением автомобиля - прикосновение, чувство и индивидуальное усилие с кем-то, кто никогда раньше не думал о его покупке. У нас много клиентов, которые посещают Маренелло по несвязанной причине, но после того, как мы отправляем их на трассу, чтобы испытать автомобиль, они всегда заканчивают тем, что выбирают его.

Ferrari Maranello, завод, где все посетители неизбежно влюбляются в Ferrari.

Давайте начнем с того, что висит над головой каждого автолюбителя в Сингапуре. Некоторое время назад у Hong Seh Motors, бывшего сингапурского дистрибьютора Maserati, было письмо, которое стало популярным в социальных сетях. В нем они утверждают, что государственные налоги, такие как COE, ARF, GST, CEV и т. Д., По сути, в три раза увеличивают стоимость Ghibli в 100 тыс. Долларов. Ссылаясь на аренду и сложные рынки, они решили отказаться от дистрибьюторских услуг. Чувствуете ли вы, что ваш партнер Ital Auto испытывает аналогичное давление?

Это та же ситуация для Ferrari, они стоят здесь в три раза дороже, чем для Европы. € 230 000, умноженный на три, становится здесь € 690 000 и плюс варианты, это почти близко к миллиону евро, и я думаю, что это то, с чем мы должны жить и доказали, что мы можем жить.

Мы росли в течение последних 20 лет, даже когда они вводили все более высокие налоги.Здесь по-прежнему возможно вести бизнес на разумном уровне, и Ital Auto является очень сильным партнером, и в последние годы он делает очень хорошую работу.

Они осмеливаются вступить в Maserati в Сингапуре, потому что они знают, что делают, и они могут видеть потенциальный плюс, у них большой опыт работы с брендом как крупнейшим дилером Maserati в мире через Шанхай. Они знают игру, понимают контекст, я не вижу никакого беспокойства или давления, речь идет о хорошей работе и оказании услуг клиенту, речь не идет о продаже большего количества автомобилей, важно продавать автомобили, но это более важно делать правильные вещи с брендом.

Важные события, такие как Singapore RendezVous, дают возможность Клубу владельцев Ferrari Сингапур собраться вместе и поделиться своей страстью с единомышленниками.

Когда вы говорите, что делаете хорошую работу для клиента, означает ли это, что Ferrari, возможно, является более узнаваемой марки, что вам больше не нужно работать над брендингом, потому что все, что вам нужно, это правильно обслуживать клиентов, которые приходят на основе явный спрос?

Нам все еще нужно работать над брендингом, хотя он очень хорошо известен и заслуживает уважения. Мы не делаем никакой рекламы, и мы используем гонки и Формулу 1 в качестве нашей коммуникационной платформы. Хотя нам больше не нужно создавать бренд, нам нужно перевыполнить обещание бренда.

Когда дело доходит до Ferrari, этот бренд-опыт во многом связан с опытом владения: речь идет о вождении и об автомобиле, когда вы делаете это в сообществе единомышленников. Вот почему мы организуем трек-дни и туры в Италию с дорожными турами по разным странам, мы можем организовать практически любой опыт работы с автомобилем. То, что мы предлагаем нашим клиентам, часто является опытом «деньги не купишь».

Ferrari Owners Club Singapore организует свои собственные встречи независимо от Ital Auto или Ferrari, это сильное сообщество

Между клиентами много общения, потому что существует взаимопонимание успешных, глобально мыслящих, любящих жизнь мастеров вкуса. Я думаю, что такого рода опыт владения является важной частью нашей работы. Сингапурский клуб владельцев Ferrari - отличное сообщество.

Когда дело доходит до выхода на новые перспективы, мы должны приложить иные усилия, и это означает, что мы должны находить возможности для привлечения потенциальных клиентов нашими продуктами и позволять им почувствовать, как здорово управлять Ferrari. Иногда такого мышления просто не существует, потому что это высокотехнологичный быстрый автомобиль, мы имеем дело с некоторыми проблемами, в частности, с тем, что высокопроизводительный спортивный автомобиль может быть сложным в управлении или небезопасным для повседневного использования, но как только вы едете на Ferrari, вы начнёт понимать, насколько это просто и насколько вы всё контролируете, потому что все технологические системы поддерживают вас. Кроме того, мы учим их, как с этим справиться, и это вдохновляет многих людей.

Вид на приборную панель королевского синего 500-летнего паука Pinin Farina (1954), одной из 14 моделей с открытым верхом из этой серии, созданных Pinin Farina. Бортовые компьютеры еще не были «вещью».

Считаете ли вы, что эта технология является обоюдоострой в том, что многие автолюбители предпочитают, чтобы бортовой компьютер не справлялся с большим количеством впечатлений от вождения?

В Ferrari компьютер по существу контролирует скорость и имеет алгоритмы, позволяющие избежать риска или возможных небезопасных действий. Программы обеспечения устойчивости также обеспечивают разные уровни ощущения от вождения, которые выбираются с помощью переключателей, выбранных пользователем, с учетом условий окружающей среды и стиля вождения, поэтому владельцы могут развлекаться с автомобилем. В то же время пассивная безопасность очень важна, и мы разработали много вещей, которые способствуют безопасности пассажира в экстремальных ситуациях. Динамическое управление транспортным средством обеспечивает соответствующее повышение безопасности, поэтому все может быть безопасно для водителя и пассажира.

К 70-летию Ferrari Blu Electtrico может иметь номер «235», как и модель 1954 года, но приборная панель значительно отличается благодаря высокотехнологичным дисплеям и динамическим системам управления, которые обеспечивают более плавное управление даже для непривычных.

Некоторые Maseratis делят трансмиссию с Ferrari (в том смысле, что они построены на заводе Ferrari в Marenello). Означает ли это соглашение с Ital Auto столкновение обоих брендов, особенно с совместной историей прошлого?

Двигатели V6 и V8 Maserati производятся Ferrari. У нас нет V6, эксклюзивного для Maserati, V8, который использует Maserati, является вариантом того, который мы используем в Ferrari. Существуют модификации двигателя, которые изменяют характеристики Maserati, поэтому, хотя это может быть один и тот же базовый продукт, это другой опыт.

Чтобы поместить это в контекст, сидя в «роллс-ройсе» и в «майбахе», иногда роскошные впечатления слишком похожи, так что теперь, когда Итал Авто будет нести и Мазерати, и Феррари, как вы будете дифференцировать свое?

Я не думаю, что опыт слишком похож. Я считаю, что у нас совершенно другая стратегия. Maserati идет в объем, пока мы остаемся эксклюзивными. Ferrari - это уникальный опыт, это личное произведение искусства, и мы находимся в другой ценовой категории и с точки зрения производительности, существует целый мир различий. Мы вообще не конкурируем с Maserati.

Исторически, Maseratis продавался вместе с Ferrari в сети, в Китае это в основном каждый дилер. В Сингапуре это будет монобрендовый бренд, что означает, что даже команды менеджеров и процессы различны, и вполне вероятно, что клиенты тоже разные.

Я думаю, что я действительно хочу спросить: вы специально делаете так, чтобы двигатели Ferrari V8 звучали совершенно по-другому?

Да. [смеется] Это главный вопрос! У каждого бренда должен быть свой звук, а у Ferrari - свой. Каждое производство старается создать подлинное звучание бренда.

Ferrari рассчитаны на длительный срок, но Сингапурский СЕ обычно означает, что мы оцениваем, стоит ли приобретать новую модель каждые 10 лет. Это то, что вы учитываете, когда вам необходимо определить, какие модели Ferrari Singapore будут выделять?

Мы не определяем распределение, мы оставляем это полностью на рынки и запросы клиентов. У нас нет конкретной стратегии, связанной с 10-летним истечением срока действия Совета Европы. Что нас действительно волнует, так это рынок подержанных автомобилей, я хочу позаботиться о подержанном Ferrari, потому что я бы предпочел сохранить его даже в официальной сети Ferrari и снова продать. Это отлично подходит для подержанных ценностей, но мы также чувствуем ответственность за каждый автомобиль, поэтому, чем больше мы позаботимся, тем лучше.

Когда дело доходит до распределения, мы производим автомобили на заказ, мы не производим автомобили на складе. Распределение зависит от того, сколько клиентов мы находим.

[Примечание редактора: Ferrari Singapore управляет собственным подразделением, которое находится в собственности Ital Auto, 2 года назад]

Нет никаких сомнений в том, что Ferrari хорошо спроектированы, с вашим опытом работы в Porsche. Считаете ли вы, что итальянские производители суперкаров могут чему-то научиться у немцев?

[Смеется] Я думаю, что оба бренда пользуются большим уважением в отрасли. Я думаю, что оба бренда могут учиться друг у друга, один следит за другим с точки зрения систем и процессов, и я думаю, что это очень здоровая ситуация, которая стимулирует конкуренцию для обоих брендов.

Итальянские бренды полны эмоций. Немецкий инжиниринг является клиническим, но оба бренда являются отличными игроками в отрасли. Мы можем учиться друг у друга, но ни Porsche, ни Ferrari не уйдут с пути уникальности и наследия.

Дитер Кнехтель, генеральный директор Ferrari Far East Hub

Как генеральный директор Ferrari Far East Hub, рынки очень сильно различаются в разных странах?

В Асане Таиланд хорош благодаря стабильности, которая звучит странно, потому что у власти военные, но именно по этой причине это очень благоприятная среда для покупки состоятельными людьми. Малайзия сильно пострадала, потому что проблема с основными ресурсами Китая, цены на пальмовое масло снизились, другие причины являются политическими - оба рынка достигли дна и снова растут. В Индонезии у нас очень сильная клиентская база. Люди с Ferrari обычно покупают индивидуальные ограниченные выпуски с 12 цилиндрами. У нас не так много индонезийских клиентов, но у каждого клиента в среднем по 3 Ferrari - небольшая толпа очень сильных клиентов.

По вашему мнению, почему такой бренд, как Aston Martin, борется даже с весом Джеймса Бонда?

[Вздыхает] Я думаю, дело в том, что если вы хотите быть успешным все время, вы должны быть последовательны в том, что вы делаете, это то, что сделало Ferrari таким сильным, потому что у нас есть система разработки продукта и стратегия, мы делаем нас сильными в то время как другие бренды изо всех сил пытаются соединить что-то последовательно.

Poltrona Frau подчеркивает интерьеры Ferrari, а недавно кабина Poltrona Frau была концепцией, разработанной Ferrari для Poltrona Frau. Похоже, вы можете наслаждаться Ferrari Frau внутри и снаружи.

Этот вопрос наполовину серьезен: вы упоминаете, что Индонезия является одним из ваших самых сильных рынков, и Poltrona Frau имеет отношения с Ferrari для создания нестандартных интерьеров, существуют ли эти отношения, потому что в Индонезии так много пробок, что, если вы собираетесь застрять в Ferrari, он должен быть действительно удобным?

[Смеется]. Насколько я знаю, индонезийская клиентура ценит личное отношение ко всему процессу принятия решения о том, что покупать: от того, как их принимают и как их информируют, они заинтересованы в том, чтобы иметь лучшее, а затем кому-то нужно вдохновлять их на то, что лучше.

Tailor-Made - это бизнес, занимающий много времени, поэтому все сводится к личным усилиям. Люди, которые готовы заплатить все, чтобы получить лучшее, уникальное произведение искусства, должны найти хорошего консультанта, который объяснит им, что возможно, а затем привезет их в Marenello, чтобы увидеть различные варианты. У нас разные уровни настройки, и у нас есть множество индонезийских клиентов, которые работают с отделом дизайна над созданием уникального автомобиля, на доставку которого уйдет 3-4 года. Я не думаю, что трафик имеет столько общего с этим, но культура.

Наверное, меня удивило то, что когда я обратился к сингапурской Poltrona Frau, дистрибьютору, он сказал, что очень мало интересуется настройкой интерьера автомобиля.

В Сингапуре у наших клиентов возникает ощущение, что когда они покупают автомобиль, они уже потратили много денег и не хотят чрезмерно растягивать его, а в Индонезии это не имеет большого значения.

Это игра с нулевой суммой, когда дело доходит до конкуренции с Lamborghini?

По опыту, очень немногие клиенты имеют оба. Тем не менее, мы считаем, что типичный клиент Ferrari сильно отличается от клиента Lamborghini. Ferrari по-прежнему обладает самым сильным продуктом, что подтверждается тем фактом, что мы безусловно являемся лидером на рынке.

Что насчет Теслы?

Нет, я не верю, что наши клиенты увлекаются электромобилями.

Может ли Ferrari задуматься над этим?

Полностью электрический, точно нет. Но электрификация определенно идет в форме гибрида.

Нет полноценного электромобиля, потому что это философия бренда?

Это философия бренда, и я не верю, что для нас есть рынок, потому что наши клиенты хотят настоящий Ferrari, а мы не предвидим, что настоящий Ferrari - это электромобиль.

Вы не предвидите будущее без нефти и газа?

Мы видим некоторые признаки. Я полагаю, что во Франции сейчас есть инициативы по освобождению от бензиновых двигателей. Может появиться будущее, не связанное с нефтью и газом, но это займет много времени, но я все еще думаю, что есть время, чтобы решить, что мы будем делать и что делать. Мы хотим быть верными нашим ценностям и придерживаться нашей ДНК.