20 лет переговоров по крупным сделкам с международными корпорациями оттачивали навыки Людовика Тендрона. Тендрон работал юрисконсультом группы Accor в Европе и в Юго-Восточной Азии в течение 14 лет после начала своей карьеры в Hewlett-Packard в качестве юриста. В 2014 году он начал свое собственное бизнес-консультирование с целью не только вести переговоры и заключать выгодные соглашения, но и находить ценные сделки, используя свою сеть и специальные возможности.

Свободно владеющий французским, английским и испанским языками и обладающий академической квалификацией как французских, так и испанских университетов, Людовик Тендрон также является сторонником экологических проблем, прилагая усилия, чтобы по возможности использовать свои навыки для поддержки устойчивых проектов в индустрии гостеприимства и индустрии роскоши.

Разблокируя влияние и успешные переговоры, OFFWHITEBLOG беседует с главным переговорщиком Людовиком Тендроном

Что побудило вас написать книгу о переговорах и способностях влиять?

Как корпоративный юрист, я чувствовал, что являюсь экспертом в своей области, но я не стал главным переговорщиком, потому что я много знал о контрактах. Работа с людьми и влияние на них все еще были важными навыками для развития. Психология играет важную роль в переговорах. Стремясь получить больше знаний по этому вопросу, я приступил к исследованию ключевых факторов, которые влияют на нашу работу в контексте переговоров, включая то, как работает наш мозг, наша физиология, влияние новых технологий и другие научные результаты, которые неизвестны или игнорируются в деловом мире. Я сталкивался с удивительными вещами и решил поделиться ими с другими, начиная с моих клиентов.

Вы француз, как вы адаптировали свои навыки ведения переговоров в азиатской среде? С какими фундаментальными различиями вы столкнулись при общении с азиатским коллегой?

Работа с разными культурами требует глобального мышления. Вы должны интересоваться другими культурами и получать минимальные знания об их происхождении (например, история и привычки). Вам также необходимо построить ценную международную сеть. Усилия, направленные на изучение или понимание иностранных языков, помогают. Таким образом вы наводите мосты между своей культурой и культурой других.

У азиатов другой способ ведения бизнеса. Вообще говоря, доверие должно быть получено до подписания любого контракта. Поэтому терпение часто является добродетелью в Азии. Многие азиатские страны не выработали те же принципы справедливости и равенства, что и в западном мире, когда дело касается бизнеса. Например, контракт часто имеет меньшую ценность, чем доверительные отношения, которые вы можете развить. Правовая система может быть неэффективной. В конечном итоге вы можете тратить много времени и денег на развитие отношений, если вы не в состоянии оценить возможности и оценить людей с хорошим уровнем точности.

На молодых предпринимателей часто оказывается давление со стороны рынка и их собственных инвесторов / акционеров. Какой совет вы бы дали руководителю стартапа?

Навыки ведения переговоров имеют решающее значение для предпринимателей. Последствия могут быть такими же вредными, как неспособность продать ваши идеи / продукты или даже потерять контроль над вашей компанией. Некоторые очень стратегические решения должны быть приняты при создании бизнеса. Обязательно начинать с правой ноги.

Хороший контроль негативных эмоций (таких как страх или гнев) также является ключевым. Предприниматели часто испытывают давление. Оптимизм может быстро уступить место проблемам с денежным потоком или потребностью в средствах. Необходимо найти новые рынки для товаров или услуг. Легко оказаться в негативной спирали как предприниматель. Стресс может легко сломить тебя. Ваша физиология и язык тела могут в конечном итоге предать ваш эмоциональный статус, который подбирают мастера переговоров. Лучшие решения, как правило, принимаются, когда люди положительно заряжены. Поэтому важно сохранять равновесие, чтобы оставаться сосредоточенным, хорошо оценивать возможности и соединять точки. Контроль над языком вашего тела и знание ваших качеств и недостатков также должны дать вам преимущество.

Как легко развить навыки ведения переговоров? Разве эти навыки не являются частью вашей оригинальной ДНК? Какие советы вы бы дали тому, кто считает, что у него есть удивительные идеи, но он слабый переговорщик?

Главные переговорщики не рождаются, они ухожены. Некоторые люди могут быть более общительными и дружелюбными, чем другие, что может дать им преимущество, когда дело доходит до установления взаимопонимания. Другие могут быть лучшими слушателями и хорошо читать людей. Но этих способностей недостаточно, чтобы кто-то стал главным переговорщиком. Другие навыки должны быть развиты, чтобы достичь этого уровня. В конце люди могут научиться быть более общительными или лучше слушать. По всем этим причинам я не думаю, что вы родились мастером переговоров. Большинство людей развивают навыки ведения переговоров на работе.

Вы упоминаете как бизнес, так и дипломатию в своей книге. Одно из ваших любимых исторических упоминаний - Шарль Морис де Талейран-Перигор, известный как «Талейран», французский политик на рубеже 19-го века. Что вас интересует в Талейране, почему такое увлечение?
Я думаю, что лучшие переговорщики проявляют себя в трудные времена, когда им приходится решать важные вопросы. Удивительная вещь с Талейраном - долговечность его карьеры (он жил до возраста 84 лет, в то время как ожидаемая продолжительность жизни составляла 40 лет), различные политические режимы, через которые он жил и в которых участвовал (со времен революционная монархия, империализм в республике), удивительную сеть по всей Европе, которую он сумел создать в то время, когда средства коммуникации были очень основными, его человеческие качества (терпение, умение слушать, интеллект, креативность)… По всем этим причинам я считаю он был одним из лучших переговорщиков во Франции.

Дональд Трамп, искусство сделки или искусство без сделки?

Мы не можем сказать, что Дональд Трамп не может вести переговоры. Он преуспел в развитии прибыльного бизнеса, используя навыки ведения переговоров. Тем не менее, я думаю, что его успех должен также быть приписан людям, которых он выбирает, чтобы помочь ему (и решить проблемы, которые он может иногда создавать). Он, вероятно, не главный переговорщик, которым он притворяется. Его подход к переговорам очень выигрышный. Обман является частью его стратегии. Он любит вести переговоры с угрозами, бросать камни в людей и т. Д. Это противоположно тому, что должен делать мудрый переговорщик. Лучшие переговорщики - это те, кто может найти рычаги, не используя власть.

Дональд Трамп, вероятно, должен перейти от соревновательного мышления к сотрудничеству.

Основная идея или концепция, содержащаяся в вашей книге, которую должен искать каждый деловой человек?

Развитие самосознания. Способность к самоанализу является незаменимым инструментом для мастера переговоров. И все же ясное и честное самосознание - это редкое качество, которым можно обладать и на которое следует действовать. Те, кто воплощают честное самосознание, обычно скромнее, что делает их более симпатичными, подлинными и, следовательно, более влиятельными. Самосознающий человек лучше подготовлен к работе с другими.

Лидеры, которые развивают самосознание, имеют тенденцию быть более эффективными и успешными. Они слушают, наблюдают за тем, что происходит вокруг, принимают конструктивную критику и растут. Многие исследования показывают, что, когда вы осознаете себя, вы более уверены в себе, лучше общаетесь, более креативны и более эмоционально интеллектуальны.

Лично вы любитель шампанского (вы создаете известное событие Сингапур Фете ле Шампань). Какая часть шампанского ваша любимая? Что бы вы посоветовали новым посетителям региона Шампань?

Монтань де Реймс, расположенный между Реймсом и Эперне, - мой любимый регион. Мне нравятся такие деревни, как Hautvilliers, где Дом Периньон впервые разработал технику шампанского виноделия. На склонах холмов находится всемирное наследие ЮНЕСКО.

Раздел «Мастер-ключ» посвящен принципам, неподвластным времени, среди которых князья и дипломаты с незапамятных времен усвоили один из них для налаживания взаимопонимания: делиться хорошей едой с хорошей бутылкой. Как истинный любитель шампанского, Уинстон Черчилль был бы замечен однажды, сказав, что «бокал шампанского поднимает настроение, обостряет остроумие, но бутылка производит противоположный эффект». Трудно не согласиться с этой мудростью.

Я могу только побудить людей посетить красивый регион Шампани и некоторые дома шампанского. Руинар и Поммери, вероятно, являются одними из самых зрелищных в Реймсе; и Дойц и Боллинджера в Aÿ.

[Главный ключ: разблокируйте свое влияние и преуспейте в переговорах через Barnes & Noble или Amazon]